Le Lean Startup valide des concepts auprès des clients par itérations. Mais utilisée sans business model solide, elle produit les mêmes résultats qu'une exploration à l'aveugle. 93% des start-ups échouent encore.
L'écosystème des start-ups s'est doté de méthodes séduisantes, unanimement adoptées. Pourtant, la plupart des start-ups continuent d'échouer. Le Lean Startup, conceptualisé par Eric Ries, valide les concepts auprès des clients par une approche itérative pour obtenir un produit parfaitement adapté au marché. C'est excellent pour tester et améliorer un produit. Mais utilisée seule, elle produit les mêmes résultats qu'une expédition du XVe siècle : soit vous trouvez l'Amérique, soit vous vous perdez en mer.
Le business model d'abord
Une start-up ne peut pas commencer sans modèle économique et prétendre le découvrir par essai-erreur. Les entrepreneurs disposent d'un temps limité : au-delà de 6 mois sans résultats tangibles, l'équipe se désagrège. Au-delà de 18 mois, les allocations s'épuisent et les associés cherchent des missions ailleurs. Il existe environ 20 modèles économiques viables. Les technologies numériques les ont impactés, mais ils restent les mêmes qu'à l'époque des Phéniciens. Un Business Model Canvas vide signifie qu'il ne faut pas monter de start-up.
Quand le Lean Startup a du sens
La méthode prend toute sa valeur lorsqu'elle est utilisée pour améliorer une offre que vous savez déjà vendre, ou pour valoriser un actif solide. Les start-ups qui réussissent commencent dans un domaine qu'elles maîtrisent. Jeff Bezos lui-même a suivi des cours de gestion de librairie avant de créer Amazon. Ventes Privées connaissait le secteur grossiste. Le Bon Coin maîtrisait les petites annonces.
Le Growth Hacking : même problème
Le Growth Hacking couple connaissance marketing et esprit hacker pour promouvoir une offre avec un petit budget. Le problème : les compétences techniques pointues manquent à la plupart des équipes. Maîtriser un canal d'acquisition demande souvent deux ans d'apprentissage intensif. Sans expert marketing intégré dans l'équipe, les résultats restent aléatoires — comme les studios indépendants de jeux vidéo qui peinent à rééditer un succès initial.
En résumé : utilisez le Lean Startup pour affiner une offre sur un marché que vous comprenez déjà. Pas pour valider l'existence d'un marché que vous espérez.